Comment MFE a développé sa visibilité auprès de ses prospects grâce au social selling ?

Qui est MFE ?

 

Créé en 2004 à Commelle-Vernay par Franco Mattoni, MFE est une chaudronnerie répondant aux besoins de différents secteurs d’activités :

  • l’accompagnement des industries agro-alimentaires locales,
  • la réalisation de pièces chaudronnées sur plan pour l’industrie métallurgique,
  • et une gamme de produits propres pour les métiers de l’alimentaire.

 

Reprise en 2015 par deux de ses fils, Christophe et Cédric Mattoni, puis rejoints par leur cousin Florent, MFE se développe et met un point d’orgue à travailler avec des matériaux durables et à accompagner les professionnels dans leurs process et besoins en matériels.

 

MFE crée la gamme d’équipements Makinnox, qui correspondent aux différents besoins métiers

 

Problématique client :

Cédric Mattoni souhaitait se former à la pratique des réseaux sociaux, et plus particulièrement LinkedIn, pour gagner en visibilité et notoriété face aux prospects.

  • Développer leur image employeur et pouvoir recruter,
  • Pour montrer leur expertise et pouvoir développer leur portefeuille client
  • Pour attirer des prospects sur leur site et vendre leurs solutions en ligne

L'accompagnement personnalisé

Présentation du social selling et de la méthode PEPSI

Cédric Mattoni a fait appel à Alix&co pour faire de ses réseaux sociaux de véritables outils pour prospecter et gagner en visibilité auprès de ses prospects. Nous lui avons préconisé une formation personnalisée en Social Selling, avec notre formateur dédié, Jérémy Valleyre.

Nous avons donc débuté par un premier rendez-vous, au sein de l’exo-agence Alix&co, à Marcilly-Le-Châtel. Cela a permis à Jérémy de présenter à Cédric en quoi consiste le Social Selling (Prospecter / vendre grâce aux réseaux sociaux) et comment cela peut être efficace pour lui et son entreprise.

Pour cela, il lui présente la méthode PEPSI, qui est la méthode utilisée par Jérémy sur LinkedIn pour accompagner ses clients vers leurs objectifs.

Convaincu, Cédric ouvre son agenda et réserve d’ores et déjà un rendez-vous avec Jérémy, dans son entreprise MFE à Commelle-Vernay pour lui présenter à son tour sa structure et ses besoins

Jérémy

Formateur en social selling

Alix&co

Brief sur l’organisation, cibles et besoins de l’entreprise MFE

Quelques jours plus tard, Jérémy se rend donc chez MFE, à la rencontre de Cédric et d’une partie de ses équipes pour discuter et prendre notes de leurs besoins.

Ils parcourent ensemble l’historique de MFE, son organisation structurelle et humaine mais aussi les projets à venir et ambitions de l’entreprise.

Jérémy s’attache à comprendre comment fonctionne le processus commercial, qui sont les prospects, dans quels secteurs ils évoluent, le vocabulaire qu’ils utilisent, etc.

Il parcourt également les outils et matériels digitaux en place : un site internet en cours de développement, des comptes sur les réseaux sociaux, etc.

Il en conclut, comme imaginé à la base, que LinkedIn est l’outil parfait pour répondre aux besoins de Cédric, et programment dans leurs agendas les 5 séances de formations personnalisées (ou coaching) sur environ 3 mois.

 

On les aurait même entendus dire “ya plus qu’à..” au moment de se quitter 

Cédric Mattoni

Dirigeant

MFE

Méthode PEPSI, Séance 1 : Optimiser son profil

La fameuse méthode PEPSI, n’abîme pas les dents, mais booste la visibilité de votre entreprise sur LinkedIn. Elle est l’anagramme de Profil, Étendre son réseau, Publier, Stimuler et Indicateurs.

Pour la première étape, Jérémy retrouve Cédric chez MFE, avec la ferme intention de ne pas ressortir de la chaudronnerie sans avoir donné toutes les astuces à Cédric pour avoir un profil LinkedIn OPTIMISÉ. 

Optimisé pour l’algorithme de LinkedIn, qu’il faut savoir dompter et caresser dans le sens du poil, mais aussi pour les prospects, clients, et tous visiteurs potentiels (et humains) du profil de Cédric.

À retenir : le profil LinkedIn n’est pas à travailler comme un CV (sauf si vous cherchez un job, on est d’accord) mais plutôt comme une page de vente 😉

De retour à son bureau, notre formateur en social selling envoie par mail à Cédric un récapitulatif de la séance et une fiche pratique confectionnée par ses soins. Il le fera à chaque fin de séance.

Séance 2 : étendre son réseau

Après 2 semaines sans voir Jérémy, Cédric est impatient de lui montrer de quelle façon il a pu optimiser son profil. Ils font le point ensemble et, malgré des petites optimisations restantes, mais pas urgentes, Jérémy est satisfait et propose au roannais de passer à la suite.

  • “Ok, ton profil est optimisé, maintenant il va falloir qu’il soit visité” s’exclame Jérémy

En effet, la deuxième étape est très importante. Il s’agit de la plus technique et de la plus précise, mais aussi de la plus remplie en termes d’astuces, de conseils et de fonctionnalités méconnues de la plupart des utilisateurs.

L’objectif est d’utiliser tout le potentiel de l’outil LinkedIn pour chercher (et trouver) le plus précisément possible des prospects, selon de multiples critères comme le secteur, le poste, le lieu, la langue, des mots-clés, etc.

Par exemple, Cédric aurait bien envie de pouvoir toucher une de ses cibles qui pourrait être un responsable d’atelier, dans le domaine de l’agro-alimentaire, dans la Loire. 

Liste qu’il va pouvoir filtrer de façon précise grâce aux conseils et astuces de Jérémy, tout en restant sur une version gratuite de LinkedIn.

  • “Oui c’est intéressant” dit Cédric, non sans une moue dubitative, “mais j’en fais quoi de cette liste ?”
  • “Minute papillon” (Jérémy n’a pas vraiment dit ça, mais il aurait pu)
  • “Tu vas leur faire une demande de connexion !”

 

Car la prospection commence par ajouter ses cibles dans son réseau et attendre qu’elles acceptent.

“Cela produira 2 effets : ils viendront voir ton profil que tu as bien optimisé, et seront désormais susceptibles de voir toutes tes futures actions sur LinkedIn, notamment les publications”

Transition toute trouvée pour la séance 3…

Séance 3 : publier régulièrement et efficacement

Après avoir fait le point sur le nombres de nouvelles relations de Cédric, Jérémy met le prochain sujet sur la table :

            -”Cédric, il va falloir commencer à créer des publications régulièrement”

Une étape ô combien importante en social selling, et sur laquelle il a fallu faire preuve de pédagogie pour notre expert, afin de convaincre son interlocuteur qu’il avait pleins de sujets très intéressants à aborder et à montrer dans ses publications.

Cédric est ouvert d’esprit et fait confiance à Jérémy sur la méthode et les outils à utiliser. Et surtout, il est motivé et décidé à appliquer la méthode à la lettre, et c’est primordial pour réussir

À la fin de cette séance, il a en tête un calendrier éditorial, des idées et des résolutions (notamment se bloquer un temps chaque semaine).

Jérémy est satisfait et impatient de voir cela se mettre en place

Séance 4 et 5 : stimuler son réseau et suivre ses indicateurs

En réalité (IRL comme dirait les plus jeunes), ces deux étapes se font de façon indépendante et sont également pour chacune l’occasion de revenir sur des étapes précédentes, répondre aux questions, etc. 

Mais ici nous les combinerons pour aller à l’essentiel. Ces 2 étapes ont permis à Jérémy de montrer à Cédric comment on peut optimiser cette méthode, une fois les 3 premières étapes bien travaillées et ancrées au quotidien.

Car il s’agit d’utiliser quelques astuces et techniques pour stimuler son réseau, aller plus loin, et se montrer encore plus visible auprès des prospects.

Cela rejoint l’analyse des indicateurs, car en marketing, il est toujours nécessaire de tester, d’analyser, et d’optimiser.

Que ce soit pour comprendre ce qui fonctionne ou non, ajouter les bonnes personnes qui vont booster l’algorithme LinkedIn, faire de la veille métier ou concurrentielle, il est important de savoir utiliser les données et rubriques à notre disposition.

Jérémy explique tout cela à Cédric pour clore ces 2 séances et cet accompagnement en Social Selling, avec le sentiment qu’il en fera bon usage et que c’est le début d’une méthode qu’il tiendra à coup sûr, au vu de sa détermination et organisation.

Bonus : automatiser ses actions

Selon les besoins, Jérémy cloture toujours ses coachings par une présentation de la partie “automatisation”, qui peut prendre une séance complète ou une partie.

Lorsque la méthode PEPSI du social selling est comprise et appliquée à la lettre, le “niveau supplémentaire” est de pouvoir automatiser des actions chronophages, grâce à de super outils comme Waalaxy, Pharrow, Dropcontact, qui sont très puissants lorsqu’ils sont utilisés avec une bonne stratégie et une bonne préparation.

Résultats :

Depuis 1 an, Cédric suit la méthode PEPSI de façon assidue, notamment sur la partie “publications”.

Sa ligne de conduite est tenue et ses prospects et clients le voient chaque semaine lorsqu’ils se connectent à LinkedIn.

Sa visibilité a augmenté, et cela a produit des résultats au niveau commercial et recrutement, en témoigne ses retours ci-dessous

Témoignage sur le déroulé du coaching 

 

« Le coaching a été adapté à nos besoins, nous avons eu l’accompagnement sur-mesure qu’il nous fallait, tant sur la forme que sur le fond, tant sur le rythme que sur l’emploi du temps.

Le format était le suivant à chaque séance : de la théorie avec des explications, des exemples concrets, puis des échanges sur ce qu’on proposait.

Au final, nous avons pu développer notre propre solution de communication à partir des concepts et des conseils de notre coach. »

 

Témoignage sur les résultats 

 

« Il nous importait d’intégrer de la communication dans nos processus. Nous avons donc pris le temps nécessaire pour définir comment on allait traiter ce sujet chaque semaine. Aujourd’hui, le mécanisme est bien intégré et on fait des campagnes de communication régulières. »

 

En termes de résultats commerciaux :

 

> « les 6 premiers mois, nous avons étendu notre réseau et notre audience commerciale, eu quelques contacts (qui n’ont pas abouti à des commandes). »

> « Les 6 mois suivants, l’audience s’est élargie d’elle-même, les prospects qualifiés étant à l’initiative eux-mêmes de se connecter à nos réseaux. »

> « 1 an après : nous enregistrons notre toute première commande e-commerce, à l’étranger »

 

Concernant notre image employeur : 

 

> « Au bout de 6 mois, nous recevons plus de candidatures. On fait une 1ère embauche très satisfaisante. »

> « Les 6 mois suivants, nous avons des candidatures spontanées, soit par recommandation interne de nos salariés, soit grâce à nos communications. Nous avons pu recruter 2 personnes de plus depuis. »

Nos études de cas

Site Web Corhofi
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