Automatiser un processus de vente en BtoB : notre réussite chez Tricolor Industries
En tant qu’entreprise BtoB dotée d’une force commerciale efficace, il arrive parfois que l’on ne percoive pas immédiatement l’intérêt d’automatiser une partie de son processus de vente. Chez Alix&Co, nous sommes au contraire convaincus que les outils d’automatisation d’aujourd’hui (couplés à une stratégie marketing mûrement réfléchie) peuvent être des alliés de poids pour soutenir le travail de votre équipe commerciale et accroître significativement vos ventes.
Notre client Tricolor Industries, entreprise industrielle experte en cabines d’aspiration, en est l’exemple parfait ! Découvrez comment notre équipe a permis à cette entreprise à taille humaine d’atteindre ses objectifs grâce au marketing automatisé.
Tricolor Industries
Située en périphérie de Lyon, Tricolor Industries conçoit et fabrique des cabines de peintures et solutions d’aspiration destinées aux entreprises industrielles du territoire.
Derrière cette réussite de plus de 30 ans se cache une équipe à taille humaine, qui multiplie les expertises et les casquettes, ainsi qu’un dirigeant convaincu de la puissance du web à l’ère de l’entreprise 2.0.
Problématique client
Avec une équipe commerciale restreinte, la volonté du dirigeant Xavier Ferracci était limpide : dégager du temps dans la prospection en qualifiant davantage les prospects entrants et ainsi se concentrer sur les prospects chauds uniquement.
Les solutions automatisées
Un objectif clair : gagner du temps !
Les objectifs de l’entreprise ont été clairement posés par notre client. L’enjeu est simple, il est question de :
- gagner du temps en automatisant la prospection commerciale
- capitaliser sur le portefeuille client existant
Les solutions automatisées proposées par Alix&Co
Des prérequis bien en place
Dans cette optique de prendre le virage digital, Tricolor Industries a misé sur des outils pertinents et a choisi de faire de son site web son principal outil de conversion. Dans ce sens, notre client a commencé par développer un site web performant et attractif dont les pages produits possèdent un bouton “devis immédiat” qui permet aux prospects de recevoir un devis en quelques clics après avoir répondu à quelques questions via un formulaire.
Tricolor Industrie s’est également doté d’un outil de marketing automatisé efficace : ActiveCampaign. Après avoir implémenté l’outil et importé la base de contacts, Alix&Co est entré en piste pour déployer les scénarios automatisés adéquats !
Une segmentation précise
Gardant bien en tête les attentes de notre client, nous avons commencé par segmenter la base de contact le plus finement possible en attribuant des étiquettes à chaque contact avant de déployer plusieurs scénarios automatisés grâce aux fonctionnalités de l’outil ActiveCampaign.
Automatiser la prospection commerciale… au moyen de mails de relance automatiques
Pour parvenir à trier les prospects chauds des prospects froids, nous avons mis en place des mails de relance automatiques après envoi des devis. Selon leur intérêt pour ce mail de relance, les contacts sont ensuite replacés dans le tunnel de vente du commercial qui prend contact en priorité avec les prospects réellement intéressés. Cette solution a permis d’éviter les relances téléphoniques chronophages et énergivores.
Anaïs
Cheffe de projet marketing digital
Capitaliser sur le portefeuille client existant… avec des scénarios de fidélisation et de vente croisée
Afin d’augmenter le chiffre d’affaire de Tricolor Industries sur ses clients existants, nous avons paramétré plusieurs scénarios d’emails programmés :
- un scénario de rappel d’achat de consommables
- un scénario de satisfaction envoyé à la date anniversaire de l’acquisition de la cabine
A ces scénarios nous avons combiné des actions de mailings destinés à promouvoir les produits complémentaires pouvant intéresser les clients en fonction des produits déjà possédés. Une campagne rendue possible par le travail précis de segmentation des contacts réalisé en amont.
Anaïs
Cheffe de projet marketing digital
Un parcours client parfaitement encadré
Les scénarios d’e-mails automatisés s’inscrivent idéalement dans une stratégie marketing et commerciale globale. Chez Tricolor Industries, ils ont été conçus dans l’optique d’accompagner le parcours d’achat des prospects afin d’accélérer la vente. C’est pourquoi nous avons imaginé des scénarios automatisés répondant à chacune des phases du cycle de vie d’un prospect :
- de visiteur à prospect qualifié (acquisition) au moyen d’un scénario de lead nurturing destiné à alimenter la réflexion des prospects
- de prospect à client (conversion) avec un système de devis et de relances automatiques
- de client à client fidèle (fidélisation) avec un mail de satisfaction automatique et des relances d’incitation à l’achat de produits complémentaires
“Pour une entreprise à taille humaine comme la nôtre, il était crucial d’optimiser notre processus de vente pour permettre à l’équipe de dégager du temps et se concentrer sur les offres réellement pertinentes. Alix&Co nous a aidé dans ce sens et nous avons l’intention de mettre encore davantage l’accent sur les leviers digitaux”
Xavier Ferracci – Dirigeant
Pourquoi automatiser son processus commercial ?
On pense bien souvent à tort que les outils de marketing sont réservés aux entreprises de taille conséquente disposant d’une importante force de vente. Détrompez-vous ! Une stratégie de marketing automatisée peut s’avérer utile à toute entreprise qui souhaite gagner en temps et en efficacité dans son processus de prospection.
Pour garantir l’efficacité de vos campagnes automatisées, rien ne vaut une stratégie webmarketing définie en amont. Il est en effet essentiel de vous interroger sur vos objectifs mais également sur vos cibles afin d’adapter vos messages et vos contenus et ainsi avoir toutes les chances de faire mouche !
Experte en stratégie webmarketing et en marketing automatisé, l’équipe d’Alix&Co vous accompagne dans l’élaboration de vos propres scénarios parfaitement adaptés à vos objectifs commerciaux !
