Contenus web : transformez votre expertise en levier de croissance pour votre PME !
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Votre entreprise possède des compétences et un savoir-faire. Mais sont-ils visibles sur le marché ?
Aujourd’hui, avant de prendre contact avec une entreprise, les prospects se renseignent. Ils consultent votre site, comparent plusieurs prestataires et cherchent des preuves de votre sérieux. Entre 70% et 80% de leur parcours d’achat est déjà fait en ligne, avant même qu’ils viennent parler à votre équipe commerciale. Il est donc essentiel d’être vu et compris.
Produire des contenus web permet de rendre votre expertise visible et concrète. Cela aide à :
- Être trouvé sur Google et les autres moteurs de recherche.
- Rassurer vos futurs clients en leur apportant des preuves de votre savoir-faire,
- Vous différencier sur le marché en montrant vos avantages.
- Soutenir votre développement commercial, en convertissant les prospects en clients.
La production de contenus web est donc un élément incontournable d’une bonne stratégie de développement. Mais comment faire en pratique ?
1. Quels contenus produire pour une PME / PMI ?
Tous les formats de contenus web n’ont pas la même utilité. L’objectif n’est pas de publier partout, mais de choisir les contenus les plus pertinents pour parler à vos cibles, et les convaincre.
Chaque type de contenu répond à un objectif :
Les articles de blog (conseils ou actualités)
Ils répondent aux questions que se posent vos prospects et donnent de la crédibilité à votre expertise.
De plus, ils améliorent votre référencement naturel (SEO), et vous rendent ainsi plus visibles sur le web.
Les pages expertise / réalisations sur votre site
Ces pages présentent clairement vos savoir-faire, vos méthodes, vos domaines d’intervention.
Elles aident ainsi un visiteur à comprendre rapidement ce que vous apportez de plus sur votre marché.
Les études de cas et les témoignages clients
Ces contenus sont des éléments de preuve efficaces pour créer de la réassurance et convertir un prospect en client.
Les études de cas illustrent un besoin concret ou une problématique précise que votre cible peut avoir, la solution que vous avez apportée en réponse, et ses résultats réels.
Les témoignages clients renforcent cette confiance. Ils sont le contenu le plus rassurant pour vos visiteurs au moment de comparer plusieurs prestataires.
Les contenus “Premium” :
Guides pratiques, fiches techniques, livres blancs …
Ces contenus à forte valeur ajoutée, proposés en téléchargement gratuit via un formulaire ou contre une adresse mail, vous permettent d’acquérir une base de données prospects ou clients qualifiés, qui vous servira ensuite pour nourrir un cycle de vente long, via d’autres contenus :
- Qui fidélisent les clients acquis (Newsletters)
- Ou qui poussent les prospects à l’action (campagnes d’emailing).
2. Où diffuser vos contenus et à quelle fréquence ?
Votre site internet et votre blog représentent le point central de votre stratégie de contenus web. Ils vous appartiennent, et ils concentrent votre visibilité dans le temps.
D’autres canaux viennent ensuite relayer vos contenus : un même contenu peut souvent être décliné en plusieurs formats.
Des études en neurosciences ont révélé qu’une information nécessite d’être exposée au moins 7 fois pour être stockée dans la mémoire à long terme. Ainsi, votre marque ou le nom de votre entreprise doit générer un minimum de 7 impressions pour être retenu par un internaute. Il est donc important de multiplier les utilisations de vos contenus.
Par exemple, un article de blog peut devenir un post LinkedIn, un extrait de newsletter ou un support de présentation pour vos équipes commerciales.
- Les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn) : pour développer votre réseau B2B, votre notoriété et votre image employeur.
- Des communiqués de presse, sur les médias pertinents selon votre secteur d’activité. Ils sont notamment de très bons canaux pour relayer vos études de cas les plus intéressantes.
Concernant le rythme, mieux vaut viser la régularité et la qualité plutôt que la quantité.
Un rythme mensuel pour les articles de blogs, les études de cas, les contenus premium et les newsletters, et 1 à 2 posts par semaine sur les réseaux sociaux est une bonne base.
3. Identifier les bons sujets de contenus à publier
Les meilleurs contenus sont ceux qui partent des attentes de vos clients, pas de vos envies de communication.
Parlez notamment :
- Informations : les évolutions de votre marché (nouvelles normes, innovations, etc)
- Conseils d’experts : des problématiques récurrentes, et les réponses à y apporter
- Des bonnes pratiques,
- Ou encore, des questions les plus fréquemment posées à vos équipes (FAQ)
Présentez aussi vos réalisations concrètes, vos retours d’expérience et les résultats obtenus.
Ces sujets ont un point commun : ils aident vos prospects à avancer dans leur réflexion tout en valorisant vos compétences.
À l’inverse, évitez les contenus trop autocentrés, purement promotionnels et les prises de position sans aucun lien avec votre activité. Chaque publication doit avoir une utilité claire pour le lecteur.
4. Comment organiser votre production de contenus ?
La création de contenus ne doit pas devenir une contrainte lourde. Avec une stratégie digitale et une ligne éditoriale bien pensées et cadrées, elle devient un outil de croissance durable.
Plus que la quantité, c’est la qualité de vos contenus qui fera la différence.
Il est essentiel de commencer par définir une ligne éditoriale qui vous permettra de bien répondre aux questions et problématiques de votre cible, et de positionner votre réponse comme étant la meilleure pour eux.
Ceci en adoptant le ton et les mots qui leur parlent, les termes qu’ils utilisent lors de leurs recherches, et les formats qui les captent le plus.
La ligne éditoriale, bien construite, garantit également la cohérence et la qualité de l’ensemble de vos contenus. Elle vous crée une véritable identité de marque, propre à votre entreprise et différenciante de vos concurrents. Elle vous permet ainsi de vous faire connaître, reconnaître et surtout adopter par vos prospects et clients.
La stratégie digitale, quant à elle, vous permet de définir les bons canaux et de planifier vos contenus à publier : à quelle date / fréquence, sous quelle forme, et sur quels canaux les diffuser afin d’être sur de bien atteindre votre cible.
Commencez par définir vos objectifs
- Gagner en visibilité et en notoriété,
- Générer des contacts,
- Développer votre image de marque / votre marque employeur
- Soutenir le parcours de décision de vos prospects et développer vos ventes.
Identifiez vos cibles prioritaires
Qui sont vos prospects ? Analysez également leurs besoins, et les questions qu’elles se posent dans leur parcours de décision.
Créez les personas correspondant.
Listez des idées de sujets utiles à votre cible
Pour trouver ces idées, regardez les contenus qui marchent chez vos concurrents, et questionnez vos clients fidèles et vos équipes commerciales.
Construisez un calendrier éditorial
Celui-ci vous permettra d’être régulier, et de veiller à alterner les sujets et contenus, pour maintenir l’intérêt de votre cible. Trimestriellement, définissez les sujets en fonction de votre actualité, de la saisonnalité de votre activité, et de vos temps forts commerciaux (soldes, salons professionnels, etc).
Besoin d’aide sur votre stratégie digitale et éditoriale ?
5. Mesurer l’efficacité de vos contenus
Le contenu web est un investissement progressif. Les résultats sont rarement immédiats, mais ils se construisent sur la durée. Ils font partie intégrante d’une stratégie globale : ils animent le discours commercial, et soutiennent la force de vente à chaque étape de votre process.
Afin de pouvoir surveiller les résultats, et apporter des correctifs à votre stratégie éditoriale si les objectifs ne sont pas atteints, mettez en place un tableau de bord avec les KPI à suivre.
- Le trafic du site et du blog,
- Les demandes obtenues via le formulaire contact du site,
- Le nombre de téléchargements,
- Votre positionnement sur les moteurs de recherche
- La progression de vos ventes
Le but n’est pas de publier davantage, mais de publier mieux, pour servir vos objectifs.
En conclusion
Votre entreprise dispose déjà d’un capital précieux : son expertise. Les contenus web permettent de la rendre visible, compréhensible et utile commercialement.
Avec une ligne claire, des sujets bien choisis et une bonne régularité, ils deviennent un vrai levier de développement.
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Il établit un plan d’action annuel, qui répond à vos objectifs commerciaux et à votre cible. Il met en place les outils de travail et de pilotage de ce plan d’action, puis le déploie en produisant les contenus webmarketing utiles à son animation.
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