Qu’est-ce que le marketing automatisé et pourquoi c’est utile en BtoB ?
Vous en avez sûrement déjà entendu parler : le marketing automatisé. Derrière ce mot un peu technique se cache en réalité une idée très simple : utiliser le digital pour gagner du temps, rester en contact avec vos prospects et aider vos équipes commerciales à être plus efficaces.
Et non, ce n’est pas réservé aux grandes entreprises ! De plus en plus de TPE et PME travaillant en B to B s’y mettent. Pourquoi ? Car c’est un moyen concret de structurer leur prospection sans alourdir les journées (et les effectifs) souvent déjà bien chargées.
Alors, voyons ensemble ce qu’est le marketing automatisé, comment cela fonctionne et surtout les bénéfices que vous pourrez en tirer au quotidien.
Le marketing automatisé, qu'est-ce que c'est exactement ?
Dit simplement, le marketing automatisé (appelé souvent « marketing automation » dans le jargon) c’est le fait de programmer des actions marketing qui se déclenchent toutes seules, en fonction du comportement de vos prospects.
Prenons un exemple classique : plutôt que d’envoyer un email à la main à chaque contact, vous paramétrez un scénario qui s’en charge pour vous. Résultat : le bon message, au bon moment, à la bonne personne !
Concrètement, ça donne quoi ?
Pour vous permettre de visualiser des cas concrets où le marketing automatisé peut être un véritable atout au quotidien, voici quelques cas courants :
- Un email qui part automatiquement quand un prospect télécharge un catalogue.
- Une relance envoyée après plusieurs visites de votre page “offre”.
- Une série d’emails qui entretiennent la relation avec un contact resté silencieux depuis quelques mois.
- une relance automatique pour qualifier les offres entrantes et rappeler les prospects les plus chauds en priorité
Les possibilités sont nombreuses pour vous permettre de gagner en temps et en efficacité !
Anaïs
Team Leader Stratégie et Marketing Automation
Il existe une diversité d’outils, aux fonctionnalités plus ou moins complètes et aux tarifs plus ou moins accessibles. Parmi les outils de marketing automatisés les plus connus, on peut citer notamment HubSpot, ActiveCampaign ou encore Brevo. Ces outils sont essentiels pour mener à bien vos campagnes automatisées et suivre les résultats.
Pourquoi le marketing automatisé est particulièrement utile en BtoB ?
Vous le savez sûrement mieux que personne, le BtoB est un processus d’achat et de vente particulier :
- Les cycles d’achat sont longs et complexes : il faut du temps (et beaucoup de patience) pour convaincre.
=> Le marketing automatisé permet de rester présent tout au long du processus.
- Les équipes marketing et commerciale sont souvent limitées : bien souvent dans les TPE/PME aucune ressource n’est entièrement dédiée aux actions de communication et marketing et les forces commerciales sont souvent bien présentes mais limitées et rapidement débordées.
=> Le marketing automatisé vous permet d’accroitre votre présence en tant que marque auprès de vos prospects et facilite le process de travail de vos commerciaux. - Les prospects sont rarement réactifs : il faut les relancer, leur donner de l’info, les rassurer… bref, les accompagner.
=> Le marketing automatisé vous assure un gain de temps considérable et un moyen de mieux qualifier vos prospects. Vos commerciaux gagnent en efficacité parce qu’ils contactent directement les prospects “mûrs”.
Comment ça fonctionne concrètement ?
Le principe est simple :
- Un prospect remplit un formulaire (par exemple pour télécharger une fiche technique).
- Ses infos alimentent votre base de contacts.
- Il entre dans un scénario automatisé qui définit quels messages il va recevoir et quand.
Ce scénario peut être déclenché de différentes façons : selon le type d’informations renseignées par le contact, selon ses actions ou encore selon une date précise.
Quelques exemples de scénarios de mails automatisés :
- Bienvenue : un mail qui remercie et propose un contenu complémentaire.
- Lead nurturing : une suite d’emails qui envoient progressivement du contenu à forte valeur (témoignage client, étude de cas, comparatif produit…) pour maintenir le contact avec le prospect et l’accompagner dans son processus de réflexion.
- Vente croisée ou montée en gamme : des mails qui s’envoient automatiquement après une période définie pour suggérer des produits complémentaires à vos clients en fonction des produits déjà achetés.
BON À SAVOIR !
Pour savoir quel prospect est prêt à passer à l’étape suivante, il existe le lead scoring : un système de points attribués selon les comportements (ouverture d’emails, clics, visites de pages importantes…). Résultat : vous repérez en un clin d’œil les prospects les plus engagés et ceux-ci peuvent être automatiquement recontacté ou placés en priorité dans votre tunnel de relance.
Quels bénéfices pour une TPE/PME ?
Les bénéfices pour les structures à taille humaine sont sans équivoque :
👍 Plus de leads qualifiés sans passer vos journées à envoyer des mails et à passer des heures au téléphone avec des prospects qui ne sont pas prêts à investir dans vos solutions.
👍 Un lien entretenu avec vos prospects, même ceux qui ne sont pas encore prêts à signer et vos clients pour travailler votre portefeuille existant et capitaliser sur la confiance déjà créée.
👍 Moins de perte de temps pour vos équipes, qui se concentrent sur ce qui rapporte vraiment.
Les bases pour se lancer dans le marketing automatisé
Quelques bases sont indispensables pour se lancer dans des campagnes de marketing automatisé et en tirer tous les bénéfices cités plus haut :
- Une base de contacts propre (pas un fichier Excel mis à jour occasionnellement et qui manque de cohérence).
- Des contenus adaptés à chaque étape de réflexion de vos prospects : livres blancs, catalogues, fiches techniques, témoignages client, etc.
- Un outil de marketing automatisé dimensionné pour vos besoins et votre budget
- Une stratégie claire : savoir à qui vous parlez (qui sont vos prospects, vos secteurs stratégiques, vos interlocuteurs clés) avec quel message et quel objectif (à quelle problématique vous répondez avec vos solutions et quels sont vos atouts par rapport à la concurrence).
Les pièges à éviter
À vouloir agir trop vite et sans s’assurer des prérequis, beaucoup d’entreprises tombent dans les écueils du marketing automatisé.
- Trop d’automatisation tue la relation : restez humain dans vos messages, pensez à segmenter au maximum pour adapter le message à 100% et humaniser la relation.
- Un mauvais ciblage : si vos messages ne sont pas pertinents pour la cible visée, vous perdez en crédibilité et en efficacité.
- Pas de suivi des résultats : sans mesure, impossible d’analyser, de corriger et de progresser.
- Des contenus faibles : l’outil ne fait pas tout, il faut des contenus solides pour soutenir les messages. Il est donc essentiel de travailler une stratégie de contenu en parallèle, voire en amont.
Sarah
Cheffe de projet digital
Le marketing automatisé requiert de la méthodologie, beaucoup de contenus et une excellente connaissance de sa cible et de sa stratégie commerciale. Sans cela, c’est campagnes ratées et argent gaspillé assurés !
En conclusion…
Le marketing automation, c’est un peu comme un assistant invisible qui travaille pour vous et votre équipe commerciale (et marketing) en continu. Il structure votre prospection, vous aide à garder le lien avec vos prospects et prépare le terrain pour vos commerciaux.
Et contrairement à ce qu’on croit, le marketing automatisé est loin d’être réservé aux grosses structures. Avec la bonne méthode et un peu de stratégie, c’est un vrai coup de pouce business pour une TPE/PME industrielle.
Bref, si vous cherchez à gagner du temps, mieux cibler vos efforts et générer plus d’opportunités commerciales, le marketing automation peut vite devenir votre meilleur allié !
