Les grandes tendances du marketing BtoB à horizon 2026
L’univers du marketing BtoB est en pleine transformation. Accélération technologique, mutation des comportements d’achat, durcissement réglementaire… les cartes sont rebattues. Mais au-delà des tendances, comment en tirer parti pour générer de la valeur ? C’est là qu’Alix & Co entre en jeu, avec un accompagnement stratégique et opérationnel centré sur la performance, la synergie entre commerce et marketing et une exploitation intelligente de la data.
IA générative : un copilote opérationnel pour décupler l’impact
L’IA générative ne se limite plus à rédiger des posts LinkedIn. En 2026, elle devient un véritable assistant marketing. Elle peut structurer une campagne, affiner un message, automatiser l’analyse de données complexes, synthétiser et formuler des briefs, alimenter du brainstorming, adapter des contenus à plusieurs formats…
Bref, elle accélère l’analyse et décuple les capacités de production.
Mais cette puissance exige de la rigueur. Sans pilotage, l’IA peut générer des contenus hors sujet, non différenciant ou mal adaptés au ton de l’entreprise. Elle ne remplace ni la vision stratégique, ni la connaissance client. Notre rôle chez Alix & Co, c’est d’intégrer ces outils de manière structurée et efficace pour renforcer l’humain sur des tâches à moindre valeur ajoutée pour nous concentrer sur ce qui fait notre force : les idées, la prise de hauteur et le pilotage !
Anthony
Chef de projet
« L’IA est un formidable levier, mais elle ne remplace ni l’intuition stratégique, ni la connaissance client. Notre rôle, c’est de créer les bons ponts entre outils et humains. »
Précieuse data… Capitalisez sur la valeur de vos données !
La fin annoncée des cookies tiers représente davantage qu’un changement technique : c’est un véritable basculement stratégique. En BtoB, où les cycles de vente sont longs et les parcours complexes, la donnée propriétaire (« first-party data ») devient un atout majeur. Fiable, conforme et directement activable, elle permet d’installer une relation client durable et personnalisée mais surtout d’alimenter son équipe commerciale en contacts qualifiés qui ne lui font pas perdre son temps.
Encore faut-il savoir la collecter intelligemment, sans heurter l’expérience utilisateur.
Les formulaires interminables, les pop-ups intrusifs ou les approches trop commerciales nuisent à l’engagement. L’enjeu est clair : offrir de la valeur perçue en échange de données, dans le respect des règles RGPD.
Chez Alix & Co, nous mettons en œuvre une stratégie complète :
- Audit des dispositifs existants (CRM, formulaires, cookies, tunnels).
- Création de contenus à valeur ajoutée (livres blancs, simulateurs, webinars) comme leviers d’acquisition.
- Mise en place de parcours de qualification de prospects basés sur l’analyse et la segmentation intelligente.
- Construction de tableaux de bord personnalisés pour suivre la performance et optimiser les actions.
Résultat : une base de données enrichie, dynamique, et pilotable pour mieux cibler, engager et convertir.
SEO : un contenu pour les humains et les IA
Avec l’avènement du SGE (Search Generative Experience), les règles du SEO évoluent. Il ne s’agit plus seulement de plaire aux moteurs de recherche, mais aussi de générer des réponses exploitables par les IA conversationnelles. Cela implique des contenus plus structurés, plus clairs, plus utiles.
Notre réponse chez Alix & Co :
- Une stratégie éditoriale hybride, pensée à la fois pour les humains et les intelligences artificielles.
- Un content mapping finement aligné avec les intentions de recherche de vos personas.
- La production de contenus variés : articles, FAQ, glossaires, formats courts…
- Un style conversationnel, informatif et engageant.
Objectif : maximiser la visibilité, la légitimité, et la capacité de vos contenus à répondre aux questions clés de vos prospects.
Alignement marketing & sales : un duo gagnant à orchestrer
L’alignement entre les équipes marketing et commerciales est devenu un impératif stratégique. Dans un environnement où les cycles de décision s’allongent, les interlocuteurs se multiplient et la pression sur les résultats est forte, seule une collaboration étroite permet de fluidifier les parcours et d’optimiser les conversions.
Concrètement, cela passe par :
- Des objectifs partagés et des cibles travaillées ensemble
- Des feedbacks croisés entre les équipes terrain et le marketing.
- Une qualification conjointe des leads (scoring partagé, critères harmonisés).
- La co-construction de contenus opérationnels (séquences emailing, argumentaires).
- Des points de suivi réguliers pour ajuster les actions et piloter les résultats ensemble.
Notre offre hybride, intégrant nos chefs de projet au cœur de votre organisation, facilite ce dialogue stratégique. Quand marketing et commerce se parlent, les résultats suivent.
Charly
Responable Service Client
« Quand marketing et commerce avancent ensemble, ce ne sont pas juste les process qui s’améliorent : ce sont les résultats qui décollent. »
Éthique, transparence, impact : les nouveaux standards BtoB
Les acheteurs BtoB ne se contentent plus de comparer des produits ou des fonctionnalités. Ils attendent aussi de leurs fournisseurs qu’ils soient transparents, responsables et engagés. Cette exigence se retrouve dans les appels d’offres, les processus de sélection et les relations commerciales quotidiennes.
Pour répondre à ces attentes, nous aidons nos clients à :
- Intégrer leurs engagements RSE dans leur communication, sans langue de bois.
- Valoriser les preuves concrètes : labels, bilans, actions internes, témoignages.
- Clarifier les politiques de gestion des données pour instaurer la confiance.
- Mettre en avant leur culture d’entreprise et leur marque employeur comme levier de différenciation.
Une stratégie de contenu sincère, crédible et documentée devient un véritable vecteur de préférence de marque.
Formats courts et nouveaux canaux : la clarté comme levier de performance
On a longtemps cru que le BtoB devait forcément rimer avec formats longs, documents techniques et contenus denses. Erreur stratégique. Les décideurs aussi scrollent, zappent, likent. Ils consomment de plus en plus de contenus sur mobile, dans des temps courts, et attendent de la clarté, de la concision et de l’impact.
Dans un univers souvent perçu comme aride, oser la forme, c’est aussi mieux faire passer le fond.
Chez Alix & Co, nous explorons de nouveaux formats pour renforcer la pédagogie et la mémorisation :
- Vidéos courtes, reels, carrousels pour simplifier les notions techniques.
- WhatsApp Business et RCS pour partager de l’info fraîche, ciblée, utile. Idéal pour maintenir un lien direct avec vos leads ou clients, et booster vos taux d’ouverture.
- Micro-podcasts : format roi pour développer votre notoriété et asseoir votre expertise. Le BtoB n’a pas toujours le temps de lire un article… mais peut écouter un épisode entre deux rendez-vous ou pendant un footing.
Chaque format est choisi, testé et optimisé selon les objectifs, les cibles et les canaux de diffusion. La forme devient un levier d’efficacité à part entière.
Vers un marketing BtoB plus fluide, mesuré, évolutif
Derrière chaque tendance, il y a un enjeu opérationnel : attirer des leads, raccourcir les cycles de vente, fidéliser les clients, renforcer la marque employeur… Et derrière chaque outil, un besoin de cohérence, de priorisation et de pilotage.
L’approche Alix & Co s’articule autour de trois piliers :
- Une vision pragmatique, centrée sur les objectifs business et les contraintes terrain.
- Un pilotage lisible, avec des indicateurs utiles, actionnables.
- Un accompagnement durable, conçu pour évoluer avec vous, sans effet de mode ni solution miracle.
En 2025, le marketing BtoB ne se limite pas à suivre les tendances. Il les comprend, les adapte, les transforme en actions mesurables et créatrices de valeur.
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