Commerciaux : à l’aide ! Un atelier de co-création pour fusionner Marketing et Force de Vente
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Dans un monde parfait, force de vente et marketing travailleraient main dans la main. Mais l’entreprise n’est pas toujours un monde parfait. Et s’il est vrai qu’il y a des échanges réguliers, il manque parfois au marketing des informations stratégiques pour maitriser les leviers de la communication.
Les commerciaux, en première ligne des canaux de distribution, sont dépositaires d’une mine d’informations clients. Le marketing, quant à lui, détient les méthodes et les techniques pour communiquer, permettant de conquérir ou créer des marchés.
Un atelier de co-création pour Astic Emballages
Dans le cadre de sa stratégie digitale, Astic Emballages a mandaté Alix&Co pour l’organisation d’un atelier de co-création.
Le but : un transfert d’information de la force de vente vers le marketing, et inversement. Ensemble, ils ont étudié la valeur client et son parcours d’achat. Répartis en deux groupes, ils ont établi le profil d’un persona, l’interlocuteur du commercial. Analysé minutieusement sa personnalité, son comportement de consommation. Cette approche a mis en valeur des informations cruciales.
Johanna est Chargée de Communication Web en mission chez Astic Emballage.
Elle résume pour nous l’intérêt de cette démarche pour la stratégie de communication digitale de l’entreprise.
« Si je devais résumer ce que cet atelier de co-création m’apporte dans mes fonctions de Chargée de communication, je dirais que : Grace à la création des personas, les commerciaux m’ont transmis une foule d’informations sur la cible, clients ou prescripteurs. Leurs freins, leurs états d’esprit, leurs parcours d’achat. Cela m’aide à affiner ma stratégie de communication car ainsi je connais mieux les attentes de la cible, des prospects.
L’atelier a permis de synthétiser le processus de prise de contact et d’analyse du besoin client. Le commercial propose des solutions adaptées. Il est également force de proposition et se pose en expert. Il devient un partenaire, il créé une proximité, et répond à ce dont le client a besoin. Je sais comment les commerciaux répondent aux besoins clients et cela m’aide à orienter mon discours. Enfin, j’ai constaté que les commerciaux détenaient une masse de savoir non mesurable sur le client. Un savoir informel et émotionnel, qu’il faut transformer en valeur client. Je connais mieux la cible, j’adapte mon discours pour lever les freins, et dans mes messages les arguments à valoriser. Cet atelier fut productif et particulièrement informatif. Il va me permettre d’illustrer mon discours commercial et transmettre la philosophie de l’entreprise. »
Vos commerciaux sont au plus proche du client.
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